Capire gli stili comportamentali dei nostri interlocutori, ci permette di entrare più velocemente in empatia e quindi avere maggiori probabilità di collaborazione e sinergia; è utile e possibile schematizzare gli stili comportamentali, di clienti, fornitori o collaboratori tramite il modello DISC.

Esistono persone che hanno un andamento più veloce e altre che hanno un andamento più lento. Poi ci sono quelli che sono focalizzati sulle persone e quelli che sono orientati ai risultati. Non esiste in questo giusto o sbagliato, sono stili di comportamento e vanno accettati.
John Geier, partendo dagli studi del libro "Emotions of Normal People", del 1928, dello psicologo Wiliam Marstom (1893-1947), sviluppò il modello DISC, dove DISC è un acronimo, che tradotto in italiano sta per: Decisi, Influenti, Stabili e Cauti. Si tratta dei principali 4 stili comportamentali delle persone.
Possiamo semplificare questa classificazione in un diagramma cartesiano in cui nelle ascisse mettiamo la velocità, quindi veloce e lento; sulle ordinate mettiamo il focus, quindi persone o risultati.

Facciamo un esempio di un colloquio di lavoro con un collaboratore e vediamo le tipiche caratteristiche per ognuno di questi 4 stili comportamentali:

• I Decisi (dominanza- in relazione al controllo, al potere ed alla autoaffermazione) sono veloci e orientati agli obiettivi. Ad esempio sono persone che arrivano in modo deciso all'incontro, ci stringono forte la mano e vogliono costruire qualcosa di importante. Pensano velocemente e agiscono velocemente.
• Gli Influenti (incentivo, stimolo - in relazione alle situazioni sociali ed alla comunicazione) sono veloci e orientati alle persone. Trasmettono energia, sorridono, ci abbracciano. Vogliono sviluppare il business ma divertendosi.
• Gli Stabili (sottomissione - in relazione alla pazienza, alla persistenza ed alla pensosità) sono lenti e orientati alle persone. Si avvicinano lentamente all'incontro, ci sorridono, ci stringono ad esempio la mano con due mani e vogliono parlare della nostra relazione. Sono interessati ad un bene rivolto anche alla comunità.
• I Cauti (condiscendenza - in relazione alle strutture ed all'organizzazione), sono lenti e orientati al risultato. Si avvicinano cautamente tenendosi a distanza. Sono precisi e vogliono valutare attentamente quello che diciamo.

Ovviamente questa è una estremizzazione!
Approssimando, queste quattro dimensioni possono essere raggruppate in una griglia con "D" e "I" nella parte alta, che rappresentano gli aspetti estroversi della personalità, mentre "C" e "S" in basso rappresentano gli aspetti più introversi. "D" e "C" condividono il lato destro del quadrato rappresentando gli aspetti di attenzione agli obiettivi, mentre "I" e "S" sono sulla parte sinistra rappresentando gli aspetti sociali. In questa matrice, le dimensioni verticali rappresentano i fattori di "Autoaffermazione" o "Passività", mentre le dimensioni orizzontali rappresentano i fattori di "Apertura" o "Circospezione" del carattere.
Il sistema delle dimensioni dei comportamenti osservabili è conosciuto come linguaggio universale dei comportamenti.

Questo schema può anche servire in associazione ad un apposito test da somministrare.
A seconda delle risposte si ha un punteggio per ognuna dei 4 stili, e si può determinare l'orientamento prevalente; e quindi:

• Alto punteggio in "D": sono molto attivi nel gestire problemi e sfide; sono esigenti, energici, egocentrici, con grande forza di volontà, leader, determinati, ambiziosi, aggressivi e pionieristici.
• Basso punteggio in "D": sono coloro che hanno bisogno di fare più ricerche prima di prendere una decisione; descrivono atteggiamenti più conservativi, cooperativi, calcolatori, poco impegnativi, cauti, tranquilli, convincibili, modesti e pacifici.
• Alto punteggio in "I": sono in grado di influenzare il prossimo attraverso la parola e l'attività e la tendenza ad essere emozionali. Sono convincenti, magnetici, politici, entusiasti, persuasivi, fiduciosi ed ottimisti.
• Basso punteggio in "I": influenzano attraverso dati o fatti e non con le emozioni: sono riflessivi, calcolatori, scettici, logici, sospettosi, pessimisti e critici.
• Alto punteggio in "S": vogliono stabilità, sicurezza e non sopportano i cambiamenti improvvisi. Sono calmi, rilassati, pazienti, possessivi, prevedibili, stabili, e tendono ad essere distaccati e freddi.
• Basso punteggio in "S": amano cambiamenti e varietà. Sono irrequieti, espansivi, impazienti, entusiasti o persino impulsivi.
• Alto punteggio in "C": si attengono alle regole, ai regolamenti ed alla gerarchia. Amano fare lavoro di alta qualità e lo fanno sin dalla prima volta. Sono prudenti, cauti, precisi, ordinati, sistematici, diplomatici, accurati e avveduti.
• Basso punteggio in "C": sfidano le regole e pretendono indipendenza, vengono descritti come ostinati, testardi, dogmatici, disordinati, arbitrari e disinteressati ai dettagli.

Le percezioni di una persona (di Sè, degli Altri, dell'Ambiente) contribuisce a caratterizzare differenti strategie di comportamento. Il modello descrive le possibili combinazioni dei quattro fattori DISC che lo caratterizzano in rapporto alle condizioni di contesto in cui le strategie possono meglio manifestarsi.
Esistono persone che in alcuni contesti hanno uno stile veloce, e in un altro quello lento; però ciò serve per avere una panoramica completa.
Ognuno di noi è un mix di questi 4 stili comportamentali, ma probabilmente ne abbiamo uno che è prevalente. Questi stili comportamentali possono essere visti come gradazioni di grigio, piuttosto che come bianco o nero, e all'interno di ogni persona c'è una sovrapposizione di diversi stili comportamentali. La denotazione di queste sovrapposizioni inizia dalla caratteristica primaria (o prevalente), seguita dalla secondaria e così via.

Già da molti anni l'A2C ha implementato il test di personalità Jung/Briggs Myers e ci sono molti elementi di contatto con il modello DISC sugli stili comportamentali. SI tratta però di due modelli completamente diversi in quanto la personalità è improbabile si cambi nel tempo, mentre lo stile di comportamento è mutevole a seconda di varie circostanze nel corso degli anni.

Cosa fare dopo aver individuato lo stile DISC dell'interlocutore?

Il primo passo è riconoscere il proprio stile comportamentale; poi può essere molto utile riconoscere quello degli altri, così da entrare velocemente e maggiormente in empatia e quindi in sinergia, siano essi clienti, fornitori o collaboratori. Questo perchè capire gli altri ci fa vincere dei pregiudizi. Ad esempio potremmo equivocare una persona Cauta, come una persona non interessata a collaborare con noi. Oppure potremmo essere spaventati da una persona Decisa.  Bisogna accettare il fatto che non sono tutti come noi, ma con la giusta comprensione si può andare lo stesso entrare in sintonia e collaborare. La cosa particolare è che questo vale sia per le persone nuove e sia per quelle che conosciamo già e con cui potremmo avere, con questo approccio, una collaborazione più profonda.

Dal punto di vista pratico, per ogni stile comportamentale dell'interlocutore, conviene adattare il nostro approccio. In estrema sintesi: bisogna inquadrare lo stile comportamentale dell'interlocutore e fare lo sfonrzo di adeguarci al linguaggio che preferisce. Se è "veloce", conviene essere "rapidi"; se, invece, è "calmo", convien essere "lenti". Se è focalizzato sull'obiettivo occorre parlagli del risultato; se, al contrario, è focalizzato sulle persone, occorre parlare di relazioni. Andando più nello specifico:

Se l'interlocutore è "Deciso" allora:

• Cerca di prepararti bene all'incontro e parla in modo concreto
• Vai al sodo e parla solo di affari
• Fagli capire che apprezzi le sue obiezioni
• Sfidalo

Se l'interlocutore è "Influente" allora:

• Inizia socializzando e cerca di essere interessante
• Non esagerare con i dettagli
• Trova un modo per dargli l'opportunità di conoscere nuove persone
• Alla fine dell'incontro rimani con lui che vi aggiornerete presto a riguardo

Se l'interlocutore è "Stabile" allora:

• Preparati all'incontro molto approfonditamente con informazioni precise e vantaggi/svantaggi
• Prospettagli le varie fasi del lavoro e cerca di tenere basso il suo rischio
• Non pressarlo ad accettare e se necessario dagli delle garanzie
• Mantieni quello che è stato stabilito, perchè non ama le sorprese

Se l'interlocutore è "Cauto" allora:

•  Se possibile cerca degli interessi in comune e cerca di creare armonia
• Sii gentile e pacato e fagli delle domande per fargli esprimere le sue necessità
• Vuole essere rassicurato sul piano personale; eventualmente fagli esempi di successo di tale idea
• Non pressarlo ad accettare e digli che si può rivolgere a te per qualsiasi chiarimento

Per approfondimento:

Per chi vuole ascoltare l'articolo sotto forma di podcast:

Il modello DISC per la moderazione degli eventi

Questo stesso modello si può applicare anche quando, ad esempio, dobbiamo tenere una conferenza. Vediamo come si fa.

In una conferenza, o comunque in una interazione con molte persone, ci sarà una certa quota di ognuna di queste 4 tipologie.

• I più facili da individuare sono i "decisi". Si riconoscono velocemente dal loro atteggiamento: sono quelli che devono intervenire di continuo, con atteggiamento anche un pò aggressivo e ci tengono a mettersi in evidenza. Cioè sono molto competitivi. E' fondamentale inquadrarli subito, perchè occorrerà durante tutto l'incontro chiedergli continuamente il loro parere. E' l'unico sistema per tenerli a bada. Con loro è necessario essere molto incisivi e non tentennare mai.
• Poi ci sono gli "influenti". Loro hanno il problema che facilmente si distraggono. Dato che sono molto dinamici, come anche i "decisi", vogliono continuamente stimoli. Però in questo caso non è necessario interperllarli, perchè non hanno l'esigenza di competere. Può essere invece più utile dargli degli esercizi da fare, o comunque impegnarli in qualcosa di vario e quindi coinvolgerli. In generali bisogna intrattenerli.
• Altra casistica sono i "stabili"; si tratta di persone organizzate, che pretendono che tutto intorno a loro sia organizzato. In questo caso è utile comunicare e rispettare la scaletta, fornire materiale divulgativo per approfondimento e in sintesi rassicurarli che procede tutto secondo i piani.
• Infine la tipologia più semplice è quella dei "cauti"; tendenzialmente sono persone riflessive e solitarie e che preferiscono il rapporto uno a uno. In questo caso occorre creare un clima di tranquillità e accoglienza e non forzarli a parlare; eventualmente si può creare a fine incontro un angolo in cui possono interagire con noi in privato.

Moderare un evento non è facile. Lo schema DISC può essere applicato anche ad esempio nel mondo della formazione scolastica.